解决方案:智能家具 智能家居市场操作细则_调查/报告_表格/模板_实用文档

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き冷月葬花あ
2020-12-02 13:10 字数 7490 阅读 114评论 0

智能家居 智能家居市场操作细则2011·1 ·内部文件★注意保密市场操作细则根据目前智能家居行业背景及市场特点,为了能让各代理商更快的打开市场,现就各类不 同的客户类型及相关市场操作细则做如下阐述: 渠道拓展模型一、知名装饰公司合作跟各知名装饰公司合作,类似于其他装饰配套产品的合作模式,成为其智能家居唯一固定 合作品牌,并实现利润共享,对各装饰公司装饰设计人员进行集中培训,由装饰公司营销人员 或设计师来负责产品推销工作。 目标客户:装饰公司负责人、装饰公司设计总监或总设计师 销售模式的特点:销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式。 货款结算方式:跟装饰公司分享利润;跟户主直接结算货款。 跟装饰公司合作应注意以下几个要点:利润分配把更多的利润点让给装饰公司,这样装饰公司才有更大的热情去推荐产品,一般宜在分享 15%以上的利润点。智能设计培训第- 1 -页内部文件★注意保密一定要对装饰公司的设计人员进行集中培训,培训智能家居的特点、销售技巧及智能家居 配置方案等。一定要非常清楚,想方设法让装饰设计人员培训成您产品的推销员。寻找更多的装饰公司寻找到更多的知名装饰合作伙伴,培训更多装饰公司里面的设计总监和普通设计师,每天 都有许多人为您推销智能家居产品,这是最重要和省力的销售方式。

二、高端设计师合作高端设计师定义:拥有个人设计工作室,在当地装修设计行业个人知名度高,或者是知名 装修公司设计总监或总设计师级别的人员。 可以作为一个长期的销售渠道来培养和建设,需要一步一步稳定增加合作的高端设计师质 量和数量,通过高端设计师给客户的直接推荐实现成交。 目标客户:高端设计师。 销售模式的特点:成交率高、成交期最短,货款可以立刻收到。高端设计师渠道的建立需 要长期有计划的稳步进行。得到了高端设计师的认可,等于成功了一半。这种销售模式下,高 端设计师的利润分配体系(分配比例、返款方式及时间等)必须合理。 货款结算方式:跟户主直接结算工程款。 高端设计师合作注意事项: 利润分配 一定要把更多的利润点让给高端设计师,这样高端设计师才有更大的热情去推荐产品,一 般分享 20%以上的利润点。高端设计师培训一定要做好高端设计培训工作,只有高端设计师更好的理解智能家居,才能更实效的帮我 们推销,主要培训智能家居与装修的结合、智能家居的特点、智能家居的销售技巧等。想方设 法让高端设计师成为产品的优秀推销员。不断开发和维护更多的高端设计师高端设计师的数量决定这条渠道的成功与否,这就需要开发到更多的高端设计师,同时做 好高端设计师渠道维护工作。

三、房地产合作第- 2 -页内部文件★注意保密房产合作营销方式又分为:精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合 作三大营销方式:精装修房产项目合作 装修房产项目合作主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目,把智能家居这一块纳入房产预算中,这样 对房产商来说,既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点” ,又是一个‘赢利点’ ,这种 销售方式,一般要在房产立项、预算或智能化产品选型之前进行。 目标客户:地产开发商(项目策划) 。 销售模式的特点:利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。 开发商公关难度相对较大。对这种客户,大景智能可以利用厂家资源全力协助代理商。 货款结算方式:跟房产商分期结算货款。样板房项目合作主要在房产楼盘造样板房时,跟房产商合作,可以通过多种合作方式(包括:增加卖点、 利润分享、样板赠送等)成为样板房的一部分,这样对房产商来说,既是一个‘宣传点’ ,又是 一个‘赢利点’ ,这种销售方式一般在房产开工、打桩时或样板房装修施工之前,就要立即考虑 跟房产商的样板房合作事宜。 目标客户:地产开发商(项目策划、项目负责人) 、购买房产的终端客户。

销售模式的特点:成交率高、利润丰厚、资金回收快。 货款结算方式:跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润,直接跟户主现金结算货 款。楼盘交房定点展示合作主要在楼盘准备交房给户主时,入住楼盘两至三个月,在楼盘处悬挂展板等展示品,设点 展示,演示智能家居,因这段时间为装修高峰期。一般可以直接和物业合作,与装修或其他配 套相关产品一同进入楼盘驻点。这种方式需要得到物业认可,并给物业公司缴纳场地日租金或 月租金; 目标客户:购买房产的终端客户 销售模式的特点:成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式,货款可以立刻收到, 是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。第- 3 -页内部文件★注意保密货款结算方式:跟户主是直接结算工程款。四、发展下一级经销商通过地方性的招商广告或其他方式寻找下一级经销商,充分利用其他人的渠道资源,分享 智能家居的乐趣与商机,这种方式必须做到统一合理的经销政策,并为各层人员预留足够的利 润空间。 目标客户:准经销商 销售模式的特点:销售面最广、销售效果较快、比较经济快速的销售方式,资金回收比较 快。 货款结算方式:跟经销商分享利润;跟经销商直接结算货款。五、系统集成商或其他产品销售商合作寻找相关产品系统集成商合作,分享利润,共同推销智能家居产品,主要集中在弱电集成 商、影音产品销售商、安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等, 对它们来说,智能家居产品既是一个配套销售的产品,又是一个利润点,所以,会比较乐意去 经销。

这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。 目标客户:系统集成商销售负责人、其他产品销售商销售负责人 销售模式的特点:类似装修公司合作,销售面广、比较经济快速的销售方式。 货款结算方式:跟集成商或销售商分享利润;跟集成商或销售商直接结算货款。六、专业市场展厅及专卖店 专业市场展厅及专卖店通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品,例如大型高端家居卖场、大型高端建材 市场、高端灯具电器市场、高端专业电子(影音)市场等,因为到这些地方来的客户大部分都 是装修户,所以,都是准客户。 目标客户:准经销商、高端设计师、终端用户等 销售模式的特点:成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、 是比较经济而且稳定的销售方式。 货款结算方式:跟户主直接结算货款。第- 4 -页

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